Courtiers : améliorez votre taux de transformation

Les 4 grands chantiers des commerciaux qui réussissent

En franchise ou en indépendant, le courtage en crédit est une activité solitaire. Souvent, le courtier doit tout faire lui-même : rencontrer les futurs acquéreurs, analyser leurs projets et définir leurs besoins, négocier avec les banques, etc. Il n'a donc pas toujours le temps de s'assurer de la pertinence de sa communication. Nous faisons le tour des recettes qui marchent.

1. Une base de prospects qualifiée

Partir à la recherche de nouveaux clients à l'aveugle est loin d'être la méthode la plus efficace. Communiquer à large échelle, par exemple via la publicité radio ou presse, est une approche très coûteuse qui n'apporte que très peu de retours. Pour bénéficier d'un fort taux de transformation, il faut disposer d'une base de prospects aussi qualifiée que possible. Cela a un prix, certes, mais le rendement plus important permet de rentabiliser la dépense. Dans les réseaux de courtiers en crédit franchisés, la base de prospects est parfois l'apanage de l'enseigne.

2. Commercial, c'est un métier

Il ne suffit pas de contacter un prospect, encore faut-il savoir lui vendre ses services ! On ne le dit pas assez : personne ne naît avec le « sens du commerce ». Même s'il est doté de qualités humaines et d'un excellent contact, un commercial est un professionnel qui a appris et développé des compétences et des techniques. Celles-ci peuvent évidemment être apprises par tout courtier en crédit désireux de s'améliorer. Un franchiseur digne de ce nom devrait bien évidemment proposer des formations commerciales complémentaires à tous ses partenaires.

3. Les outils Internet

Dans le monde de l'information instantanée qui est le nôtre, la communication via Internet est devenue primordiale. Beaucoup de réseaux du secteur misent en effet sur la prospection digitale. En 2015, et quel que soit le marché, une majorité croissante de consommateurs commencent toutes leurs démarches par une recherche sur Google. Pour les achats immobiliers, un poste de dépense important s'il en est, c'est encore plus vrai : les ménages effectuent des recherches poussées pour trouver des taux d’emprunt intéressants ou avoir un ordre d’idées. Et c'est là qu'un courtier doit se tenir prêt à intervenir. Le référencement du site internet de l'entreprise ou du franchiseur doit être absolument sans faille afin qu'il apparaisse dès la première recherche. Un budget publicitaire Google ou Facebook peut ici se révéler payant.

4. La conversation sur les réseaux sociaux

Mais les moteurs de recherche ne sont pas les seuls lieux de communication des clients potentiels. Une grande part de nos conversations quotidiennes se déroulent désormais sur des sites tels que Facebook ou Twitter. Un courtier en crédit peut profiter de ces flux, le plus souvent publics, pour repérer les consommateurs qui sont prêts à passer à l'acte. Pour cela, il ne faut pas se contenter de suivre les conversations : il faut créer la conversation en mettant en scène une présence professionnelle intéressante et humaine, et ainsi créer une communauté dans laquelle on pourra puiser sa clientèle.

 

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